Proposition de valeur : l’outil secret des entrepreneurs qui réussissent
- lary-innovation
- 30 oct. 2025
- 3 min de lecture
Pourquoi certains entrepreneurs réussissent à vendre facilement… tandis que d’autres peinent à convaincre ?
La différence ne se joue pas forcément sur le produit, le prix ou la communication. Elle se joue sur un élément central : la proposition de valeur.
C’est l’outil le plus puissant (et souvent le plus oublié) du marketing des TPE, PME et solopreneurs. Chez LARY, à Nantes et Clisson, nous en avons fait le cœur de notre approche : clarifier ce que vous vendez, pour qui, et pourquoi votre offre mérite d’exister.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
La proposition de valeur est la promesse que vous faites à votre client. C’est la réponse à la question : " Pourquoi un client devrait-il acheter chez moi plutôt qu’ailleurs ? "
La proposition de valeur explique :
le problème que vous résolvez,
les bénéfices concrets que vous apportez,
la différenciation qui vous rend unique.
Exemple simple :
“Chez LARY aidons les artisans à créer une offre désirable, rentable et durable sans perdre leur authenticité.”
C’est clair, ciblé, et ça parle directement au client.
Pourquoi la proposition de valeur est essentielle ?
Sans une proposition de valeur claire, vos efforts marketing risquent de s’éparpiller. Vous pouvez avoir un site web magnifique… mais si votre client ne comprend pas en 10 secondes ce que vous apportez, il part.
3 bénéfices immédiats :
Clarté → vos messages deviennent simples et cohérents.
Cohérence → vos actions marketing s’alignent autour d’une idée forte.
Conversion → vos clients comprennent vite la valeur de votre offre.
Des recherches académiques récentes (Brunner et al., 2024 ; Grimes-Rose et al., 2024 ; Majka, 2024) montrent que clarifier sa proposition de valeur peut largement améliorer le taux de conversion.
Comment construire une proposition de valeur efficace
1. Identifiez les besoins réels de vos clients
Commencez par écouter.Interrogez vos clients, analysez leurs douleurs, frustrations, attentes.
“Ce que les gens achètent, ce n’est pas un produit, c’est une solution à leur problème.”
Outil : le Value Proposition Canva
Côté client : “aspirations”, “problèmes”, “recherches de bénéfices”
Côté offre : “produits/services”, “solutions aux problèmes”, “générateurs de bénéfices”
2. Formulez votre promesse en une phrase claire
Utilisez cette structure simple :
Nous aidons [type de client] à [atteindre un objectif] grâce à [votre solution unique].
Exemples concrets :
“Nous accompagnons les PME de Loire-Atlantique à créer des offres qui se vendent grâce au design de l’offre.”
“Nous formons les solopreneurs à clarifier leur stratégie marketing et à structurer leur business.”
3. Testez, ajustez, validez
Ne gardez pas votre promesse pour vous ! Testez-la dans vos échanges, sur vos supports, auprès de vrais clients. Les retours terrain sont la meilleure boussole.
Erreurs fréquentes à éviter
Parler de vous avant de parler du client.
Utiliser du jargon (“solutions globales innovantes et disruptives…”).
Promettre trop, sans preuve.
Changer trop souvent de message.
À la place : Soyez simple, concret et centré sur le client.
Exemple concret en Pays de la Loire :
Une PME nantaise du secteur industriel nous a sollicités car son offre n’attirait aucun prospect. Après un atelier de Design de l’offre, nous avons reformulé leur promesse :
“Nous aidons les entreprises industrielles à réduire leur consommation énergétique sans interrompre leur production.”
Résultat → +42% de demandes de contact en 3 mois, sans changer le produit ni la pub.
Comment LARY vous aide à construire votre proposition de valeur
Notre méthode combine :
Design Thinking (empathie & compréhension client),
Marketing stratégique (positionnement & différenciation),
Expérience utilisateur (tester et ajuster rapidement).
Nous accompagnons les TPE, PME, ETI et solopreneurs à :
Clarifier leur offre,
Structurer leur message,
Construire une stratégie de communication cohérente.
Basés à Nantes et Clisson, nous intervenons dans tout le Grand Ouest (Bretagne et Pays de la Loire).
Conclusion
La proposition de valeur c’est une boussole stratégique pour votre entreprise. C’est ce qui transforme une idée en offre qui se vend.
Si vos clients hésitent encore, s’ils ne comprennent pas bien “ce que vous faites”, alors il est temps de retravailler votre message.
-> Et si on la clarifiait ensemble ?
Contactez LARY – et transformons vos idées en offres désirables.
FAQ – Proposition de valeur et Design de l’offre
1. Comment savoir si ma proposition de valeur est claire ?
Si votre client peut la répéter sans se tromper, elle est réussie.
2. Quelle est la différence entre positionnement et proposition de valeur ?
Le positionnement définit votre place sur le marché, la proposition de valeur explique pourquoi un client vous choisit.
3. Faut-il une seule proposition de valeur pour toute l’entreprise ?
Pas forcément : vous pouvez en avoir une par cible ou par offre.
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